4 déclarations convaincantes qui surmontent les objections des clients

  • La résolution efficace des objections de vente nécessite une compréhension claire des facteurs qui alimentent la réticence probable.
  • Faites preuve d'empathie ou reconnaissez vos clients.
  • Vérifiez les commentaires.

Les objections des clients concernent principalement les ventes, y compris les industries liées à la santé. Les objections comportent des déclarations ou des questions soulevées par un client potentiel qui signalent un intérêt moindre ou une réticence relative du client à acheter un produit ou un service. La capacité de résoudre avec mérite les objections des clients exige des compétences essentielles parmi les entreprises.

Assurez-vous de poser des questions de clarification.

Méthodes de résolution efficace des objections de vente

La résolution efficace des objections de vente nécessite une compréhension claire des facteurs qui alimentent la réticence probable. C'est la seule façon d'utiliser vos connaissances techniques pour aider le client à être réceptif au produit ou au service. Voici les méthodes spécifiques et les déclarations convaincantes que vous devez appliquer.

Faites preuve d'empathie ou reconnaissez vos clients. Dites à vos clients que votre produit actuel a été conçu avec les études de marché nécessaires et répond à toutes leurs préoccupations. Lorsque vous traitez avec produits ou services techniques comme les fournisseurs de DSE, vous devez vous connecter calmement avec vos clients et comprendre leurs préoccupations et leurs besoins. Par exemple, alors que les dossiers de santé électroniques (DSE) bénéficient d'une large adhésion parmi les praticiens de la santé, des vendeurs comme AthenaHealth doivent reconnaître les réserves de leurs clients potentiels, comme les défis du stockage des données et les questions concernant l'accès au support client.

Assurez-vous de poser des questions de clarification. Vous constaterez peut-être que les clients ont une série de questions techniques à l'ère actuelle du numérique et de l'information. C'est encore le cas dans les produits basés sur la technologie comme le logiciel Allscripts EHR. Pour ce type de produit, posez des questions convaincantes qui peuvent être une préoccupation profonde pour le client. Ensuite, proposez une réponse pertinente et faisant autorité à l'objection probable. Par exemple, vous pourriez poser une question comme, comprenez-vous ce qu'est AllScript Community Care? Il expliquera ensuite comment le logiciel est hébergé dans Microsoft Azure et orienté vers la satisfaction des diverses demandes des hôpitaux communautaires.

Vérifiez les commentaires. Vous pouvez faire un suivi et demander si notre système ou produit est efficace de manière satisfaisante. Cela permet de confirmer si la réponse a répondu à la préoccupation sous-jacente. L'objectif, par exemple, lorsqu'il s'agit de logiciels basés sur la santé, est de savoir si le client est bien familiarisé avec l'efficacité des fonctionnalités en ce qui concerne le flux de travail du clinicien.

Informez le client des améliorations qui ont été incorporées dans votre nouvelle version et qui sont susceptibles d'améliorer la fonctionnalité. Vous pourriez leur dire que les bogues de ralentissement précédents dans notre système de dossiers de santé ont été résolus en incorporant une fonction d'auto-maintenance.

Informez le client des améliorations qui ont été incorporées dans votre nouvelle version et qui sont susceptibles d'améliorer la fonctionnalité.

Compétences pour la résolution basée sur un modèle des objections des clients

Il y a deux dimensions essentielles pour assurer la résolution essentielle des objections de vente. Applicable à tous les secteurs, vous pouvez facilement appliquer ces compétences lorsque vous utilisez un logiciel de DSE comme AthenaHealth.

Connaissance technique. Une bonne connaissance technique du produit ou service que vous proposez vous permet de développer une réponse substantielle et détaillée aux objections potentielles. Avec AthenaHealth à l'esprit, vous devez dire au client comment le système est entièrement certifié par HIPPA et comment il prend en charge le flux de travail du clinicien. Vous devez expliquer comment le système est livré avec un portail sur lequel les patients peuvent prendre des rendez-vous, accéder aux formulaires de pratique et régler leur quote-part via une interface en ligne.

Une capacité de communication de premier ordre est un grand atout pour résoudre les objections des clients. Même avec l'expertise technique, vous pouvez ne pas répondre aux plaintes des clients si vous ne fournissez pas le contenu correctement. Avec de bonnes compétences en communication, vous vous connectez au client avec une réponse personnalisée au lieu de lui donner des conférences. Lorsque vous emmenez un client via AthenaHealth, laissez-le se familiariser avec le système tout en expliquant les fonctions administratives telles que la gestion des stocks.

L'approche liée au traitement des objections

Le processus de liaison résume quatre étapes importantes de la gestion des objections. Selon le processus, lorsque vous êtes confronté à une objection, vous devez écouter attentivement, reconnaître la ou les préoccupations, puis explorer les circonstances et enfin répondre à l'objection du client par des recommandations, proposer une alternative ou des étapes qui ont été conçu pour répondre aux préoccupations soulignées.

Le traitement des objections, qu'il s'agisse de produits et services liés à la santé ou d'autres activités, est essentiel pour attirer et fidéliser les clients. Les objections découlent de questions relatives aux prix, à l'adéquation des produits ou aux concurrents. Pour relever tous les défis qui découlent de telles plaintes, vous devez vous assurer que les approches de contournement des objections sont légitimes au sein de votre Salesforce.

Stéphanie Snyder

Stephanie Caroline Snyder est diplômée de l'Université de Floride en 2018; elle s'est spécialisée en communication avec une mineure dans les médias de masse. Actuellement, elle est auteur, rédactrice Internet indépendante et blogueuse.
https://stephaniesnyder.substack.com

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