4 przekonujące stwierdzenia, które przełamują zastrzeżenia klientów

  • Skuteczne rozstrzyganie zastrzeżeń dotyczących sprzedaży wymaga dokładnego zrozumienia czynników, które podsycają prawdopodobną niechęć.
  • Współczuj lub doceniaj swoich klientów.
  • Sprawdź opinie.

Zastrzeżenia klientów dotyczą głównie sprzedaży, w tym branż związanych ze zdrowiem. Zastrzeżenia obejmują stwierdzenia lub pytania potencjalnego klienta, które sygnalizują zmniejszone zainteresowanie klienta lub względną niechęć do zakupu produktu lub usługi. Umiejętność merytorycznego rozstrzygania zastrzeżeń klientów wymaga umiejętności krytycznych wśród przedsiębiorstw.

Zadawaj pytania wyjaśniające.

Metody skutecznego rozwiązywania zastrzeżeń dotyczących sprzedaży

Skuteczne rozstrzyganie zastrzeżeń dotyczących sprzedaży wymaga dokładnego zrozumienia czynników, które podsycają prawdopodobną niechęć. Tylko w ten sposób możesz wykorzystać swoją wiedzę techniczną, aby pomóc klientowi być otwartym na produkt lub usługę. Oto konkretne metody i przekonujące stwierdzenia, które powinieneś zastosować.

Współczuj lub doceniaj swoich klientów. Poinformuj swoich klientów, że Twój obecny produkt został zaprojektowany na podstawie niezbędnych badań rynkowych i odpowiada na wszystkie ich obawy. Kiedy mamy do czynienia z produkty lub usługi techniczne, takie jak dostawcy EHR, musisz spokojnie łączyć się ze swoimi klientami i rozumieć ich obawy oraz potrzeby. Na przykład, podczas gdy elektroniczne rejestry zdrowia (EHR) cieszą się szerokim uznaniem wśród lekarzy, sprzedawcy tacy jak AthenaHealth muszą uwzględniać zastrzeżenia swoich potencjalnych klientów, takie jak wyzwania związane z przechowywaniem danych i pytania dotyczące dostępu do obsługi klienta.

Zadawaj pytania wyjaśniające. Może się okazać, że klienci mają szereg pytań technicznych w obecnej erze cyfrowej i informacyjnej. Dzieje się tak nawet w produktach opartych na technologii, takich jak oprogramowanie Allscripts EHR. W przypadku tego rodzaju produktu zadawaj przekonujące pytania, które mogą budzić głębokie zaniepokojenie klienta. Następnie podaj odpowiednią i miarodajną odpowiedź na prawdopodobny sprzeciw. Np. Możesz zadać pytanie, czy rozumiesz, czym jest AllScript Community Care? Następnie wyjaśni, w jaki sposób oprogramowanie jest hostowane na platformie Microsoft Azure i ukierunkowane na spełnianie różnorodnych wymagań szpitali lokalnych.

Sprawdź opinie. Możesz powtórzyć i zapytać, czy nasz system lub produkt jest wystarczająco skuteczny. Pomaga to potwierdzić, czy odpowiedź dotyczyła podstawowego problemu. Na przykład, gdy mamy do czynienia z oprogramowaniem zdrowotnym, celem jest sprawdzenie, czy klient jest dobrze zorientowany w funkcjonowaniu skuteczności w zakresie przepływu pracy lekarza.

Poinformuj klienta o ulepszeniach wprowadzonych w nowszej wersji, które prawdopodobnie zwiększą funkcjonalność. Możesz im powiedzieć, że poprzednie błędy związane z pogorszeniem koniunktury w naszym systemie dokumentacji medycznej zostały rozwiązane poprzez wprowadzenie funkcji samozachowawczej.

Poinformuj klienta o ulepszeniach wprowadzonych w nowszej wersji, które prawdopodobnie zwiększą funkcjonalność.

Umiejętności rozwiązywania sprzeciwów klientów na podstawie modeli

Istnieją dwa krytyczne wymiary, aby zapewnić zasadnicze rozwiązanie zastrzeżeń dotyczących sprzedaży. Umiejętności te można z łatwością zastosować w przypadku oprogramowania EHR, takiego jak AthenaHealth, które mają zastosowanie w różnych branżach.

Wiedza techniczna. Dobra znajomość wiedzy technicznej na temat oferowanego przez Ciebie produktu lub usługi pozwala na wypracowanie merytorycznej i szczegółowej odpowiedzi na potencjalne zastrzeżenia. Mając na uwadze AthenaHealth, należy powiedzieć klientowi, w jaki sposób system jest w pełni certyfikowany przez HIPPA i jak wspiera pracę lekarza. Należy wyjaśnić, w jaki sposób system jest wyposażony w portal, w którym pacjenci mogą rezerwować wizyty, uzyskiwać dostęp do formularzy praktycznych i regulować swoje współpłacenie za pośrednictwem interfejsu online.

Doskonała zdolność komunikacyjna jest dużym atutem przy rozwiązywaniu zastrzeżeń klientów. Nawet mając wiedzę techniczną, możesz nie zająć się skargami klientów, jeśli nie dostarczysz poprawnie treści. Mając dobre umiejętności komunikacyjne, kontaktujesz się z klientem z dopasowaną odpowiedzią, zamiast go pouczać. Przeprowadzając klienta przez AthenaHealth, pozwól mu zapoznać się z systemem, wyjaśniając funkcje administracyjne, takie jak zarządzanie zapasami.

Podejście wiążące do rozpatrywania zastrzeżeń

Proces klejenia podsumowuje cztery istotne etapy postępowania w przypadku sprzeciwu. Zgodnie z procesem, kiedy napotkasz sprzeciw, powinieneś uważnie wysłuchać, potwierdzić obawy, następnie zbadać okoliczności i na koniec odpowiedzieć na sprzeciw klienta, przedstawiając zalecenia, proponując alternatywę lub kroki, które zostały mające na celu rozwiązanie wskazanych problemów.

Rozpatrywanie sprzeciwów, zarówno w przypadku produktów i usług związanych ze zdrowiem, jak i innych firm, ma kluczowe znaczenie dla przyciągnięcia i utrzymania klientów. Zastrzeżenia wynikają z pytań dotyczących cen, przydatności produktów lub konkurencji. Aby sprostać wszystkim wyzwaniom wynikającym z takich skarg, należy zapewnić w Salesforce właściwe podejście do omijania zastrzeżeń.

Stephanie Snyder

Stephanie Caroline Snyder ukończyła University of Florida w 2018 roku; ukończyła komunikację z nieletnią w mediach. Obecnie jest autorką i niezależną pisarką internetową oraz blogerką.
https://stephaniesnyder.substack.com

Dodaj komentarz