4 declarações persuasivas que superam as objeções dos clientes

  • A resolução eficaz de objeções de vendas requer uma compreensão clara dos fatores que estão alimentando a provável relutância.
  • Tenha empatia ou reconheça seus clientes.
  • Verifique se há feedback.

As objeções dos clientes são principalmente experimentadas em vendas, inclusive em setores relacionados à saúde. As objeções apresentam declarações ou perguntas levantadas por um cliente potencial que sinaliza o interesse reduzido do cliente ou relativa relutância em comprar um produto ou serviço. A capacidade de resolver com mérito as objeções dos clientes exige habilidades críticas entre as empresas.

Certifique-se de fazer perguntas esclarecedoras.

Métodos de resolução eficaz de objeções de vendas

A resolução eficaz de objeções de vendas requer uma compreensão clara dos fatores que estão alimentando a provável relutância. Só assim poderá utilizar o seu conhecimento técnico para ajudar o cliente a ser receptivo ao produto ou serviço. Aqui estão os métodos específicos e afirmações persuasivas que você deve aplicar.

Tenha empatia ou reconheça seus clientes. Diga a seus clientes que seu produto atual foi desenvolvido com a pesquisa de mercado necessária e responde a todas as suas preocupações. Ao lidar com produtos ou serviços técnicos, como fornecedores EHR, você precisa se conectar com calma com seus clientes e entender suas preocupações e necessidades. Por exemplo, enquanto Electronic Health Records (EHRs) gozam de uma ampla aceitação entre os profissionais de saúde, vendedores como AthenaHealth precisam reconhecer as reservas de seus clientes potenciais, como os desafios de armazenamento de dados e questões relacionadas ao acesso ao suporte ao cliente.

Certifique-se de fazer perguntas esclarecedoras. Você pode descobrir que os clientes têm uma série de perguntas técnicas na atual era digital e da informação. Isso ocorre mesmo com os produtos baseados em tecnologia, como o software Allscripts EHR. Para esse tipo de produto, faça perguntas convincentes que possam ser uma preocupação profunda para o cliente. Em seguida, dê uma resposta relevante e confiável à provável objeção. Por exemplo, você pode fazer uma pergunta como, você entende o que é AllScript Community Care? Em seguida, explicará como o software é hospedado no Microsoft Azure e voltado para atender às diversas demandas dos hospitais comunitários.

Verifique se há feedback. Você poderia fazer um acompanhamento e perguntar se nosso sistema ou produto é satisfatoriamente eficaz. Isso ajuda a confirmar se a resposta abordou a preocupação subjacente. O foco, por exemplo, ao lidar com software baseado em saúde é saber se o cliente está bem familiarizado com a eficácia da funcionalidade no que diz respeito ao fluxo de trabalho do médico.

Informe o cliente sobre as melhorias que foram incorporadas em sua versão mais recente que provavelmente irão aprimorar a funcionalidade. Você poderia dizer a eles que os bugs de crises anteriores em nosso sistema de registros de saúde foram corrigidos incorporando um recurso de manutenção automática.

Informe o cliente sobre as melhorias que foram incorporadas em sua versão mais recente que provavelmente irão aprimorar a funcionalidade.

Habilidades para resolução de objeções de clientes com base em modelo

Existem duas dimensões críticas para garantir a resolução essencial das objeções de vendas. Aplicável a todos os setores, você pode aplicar facilmente essas habilidades ao lidar com software EHR como o AthenaHealth.

Conhecimento técnico. Uma boa compreensão do conhecimento técnico sobre o produto ou serviço que você oferece permite que você desenvolva uma resposta substantiva e detalhada às possíveis objeções. Com o AthenaHealth em mente, você deve dizer ao cliente como o sistema é totalmente certificado pela HIPPA e como ele suporta o fluxo de trabalho do médico. Você deve explicar como o sistema vem com um portal onde os pacientes podem marcar consultas, acessar formulários de prática e liquidar suas dívidas copagadas por meio de uma interface online.

A capacidade de comunicação de primeira classe é um grande trunfo para resolver as objeções dos clientes. Mesmo com a experiência técnica, você pode deixar de atender às reclamações dos clientes se não entregar o conteúdo corretamente. Com boas habilidades de comunicação, você se conecta ao cliente com uma resposta personalizada, em vez de dar um sermão. Ao conduzir um cliente pelo AthenaHealth, deixe-o se familiarizar com o sistema enquanto você explica as funções administrativas, como gerenciamento de estoque.

A abordagem de vínculo para lidar com objeções

O processo de vinculação resume quatro etapas significativas para lidar com objeções. De acordo com o processo, quando você for confrontado com uma objeção, você deve ouvir com atenção, reconhecer a (s) preocupação (ões), explorar as circunstâncias e, por último, responder à objeção do cliente por meio de recomendações, oferecendo uma alternativa ou etapas que foram projetado para abordar as preocupações destacadas.

O tratamento de objeções, seja em produtos e serviços relacionados à saúde ou outros negócios, é fundamental para atrair e reter clientes. As objeções surgem de questões relacionadas a preços, adequação do produto ou de concorrentes. Para enfrentar todos os desafios decorrentes de tais reclamações, você deve garantir as abordagens corretas para contornar objeções em seu Salesforce.

Stephanie Snyder

Stephanie Caroline Snyder se formou na Universidade da Flórida em 2018; ela se formou em comunicações com especialização em mídia de massa. Atualmente, ela é autora, redatora freelance para Internet e blogueira.
https://stephaniesnyder.substack.com

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